COME SI PASSA DALL'IDEA AL BUSINESS MODEL ?

Cos’è un business model

Il business model, anche detto modello d’affari, descrive le logiche secondo le quali un’organizzazione crea, distribuisce e raccoglie il valore. In altre parole, è l’insieme delle soluzioni organizzative e strategiche attraverso le quali l’impresa acquisisce un vantaggio competitivo.

Nel corso degli anni, la spinta evolutiva sperimentata nei mercati globali e non solo, ha favorito la necessità di sviluppare modelli di business sempre più sofisticati, allo scopo di intercettare le dinamiche sempre più complesse concernenti la struttura e il grado di innovazione dei mercati; l’avvento delle nuove tecnologie e i cambiamenti nella società, hanno scatenato una profonda rivisitazione dei business aziendali che oggi giorno, per competere efficacemente sui mercati, devono continuamente ripensare alla formula produttiva mediante cui vi interagiscono.

Il Business Model Canvas, fornisce le linee guida in base alle quali le imprese possono disegnare, attraverso la misurazione di alcune variabili critiche, un business profittevole che sia in grado di interpretare i segnali provenienti dai mercati. L’Autore Alexander Osterwalder suggerisce agli imprenditori di coinvolgere i propri stakeholders nello strutturare quante più variabili possibili del proprio business model, in modo da permettere una valutazione di ognuno dei modelli teorizzati. Il punto di forza di questo modello si trova nella capacità di rappresentare fenomeni complessi in modo rapido, fornendo risposte accessibili e non contraddittorie. È molto importante quindi, per quegli imprenditori che hanno bisogno di applicare rapidamente criteri in grado di orientarli sul come operare.

La grande forza di questo strumento di rappresentazione è l’immediatezza con cui è possibile, attraverso nove blocchi, individuare le relazioni che si instaurano tra essi. Pur non essendo l’elemento centrale, il blocco di partenza dal quale iniziare la rappresentazione del modello di business sono i Clienti, in quanto essi rappresentano il cuore stesso del modello. Il cliente, in un certo senso, giustifica l’esistenza stessa dell’azienda che è coinvolta nella soddisfazione dei suoi bisogni (Osterwalder et al. 2005).

IL Business Model Canvas

Gli elementi che compongono il template sono di norma nove:

Customer Segments, Segmenti di clientela, si occupa di descrivere la composizione del target di riferimento dell’azienda. In questo blocco si raggruppano i clienti con gli stessi bisogni e gli stessi comportamenti d’acquisto. Per individuare il target di riferimento è utile segmentare il mercato in base a esigenze comuni, comportamenti similari, caratteri di somiglianza, tipologia di settore in cui si operano.
Value proposition, la Proposta di valor
, identifica l’unicità della proposta e cosa essa rappresenta per i clienti. Esistono diversi modi per creare buone proposte di valore, che sia apportare un’innovazione creando un prodotto mai offerto prima, o migliorare un prodotto o un servizio già esistente, operare sul prezzo, sul brand o sul design del prodotto.
Canali, che rappresentano le modalità con cui l’azienda raggiunge i propri clienti. Possono essere diretti, ossia di proprietà dell’azienda e che offrono alla stessa profitti maggiori a fronte di maggiori costi sostenuti, ma anche indiretti, ossia di proprietà di partner dell’azienda sfruttando la maggiore specializzazione che essi offrono nel campo della distribuzione.
Relazioni con i clienti, descrive il tipo di relazione che l’azienda stabilisce con i diversi segmenti di clienti. In base al modello di business, si possono attuare diverse forme di relazione con i clienti che distinguiamo in:

– Assistenza personale;

–Assistenza personale dedicata;

–Self-servic;

–Servizi automatici;

–Community;

–Co-creazione.

5.Flussi di ricavi, descrive i flussi di ricavi che l’azienda ottiene dalla vendita dei prodotti/servizi ad un determinato segmento di clientela. L’impresa può agire generando uno o più flussi di ricavi da ciascun segmento di clientela, attraverso la vendita di beni, i canoni d’uso, le quote di iscrizione, i prestiti, le licenze.

6.Risorse chiave, ossia l’insieme degli asset strategici di cui un’azienda deve disporre per dare vita e sostenere il proprio modello di business. Queste risorse si distinguono in risorse fisiche (beni materiali), risorse intellettuali (brevetti, know-how, copyright ecc.), risorse finanziarie (disponibilità liquide, fondi, finanziamenti ecc.) e risorse umane.

7.Attività chiave, ossia le attività strategiche da svolgere e le azioni effettivamente necessarie per creare e sostenere le value proposition. Le attività chiave possono essere di tre tipi:

Produttive;
Di problem solving;
Di mantenimento e/o sviluppo di piattaforme/reti;

8.Partner chiave, ossia il network costituito dai fornitori e partner per il funzionamento del modello di business aziendale. Non tutti i fornitori però possono definirsi “partner chiave”, per diventare “partner chiave” è necessario che azienda e fornitore condividano modelli di business integrabili. Ci sono una serie di tipologie di partnership:

Alleanze strategiche fra aziende non-concorrenti;
Alleanze strategiche fra concorrenti, alias competizione collaborativa;
Joint venture per sviluppare nuovi business.

9.Struttura dei costi, che l’azienda dovrà sostenere per poter avviare il proprio business. A seconda della struttura dei costi i modelli di business possono suddividersi in:

Modelli di business guidati dai costi, è il caso di aziende in cui ogni costo diminuito rappresenta un’opportunità in più per rispettare la proposta di valore offerta ai clienti.
Modelli di business guidati dal valore, si tratta di aziende che utilizzano materie prime pregiate e costose che abbiano una lavorazione esclusiva e che trasmettono un valore al cliente molto alto. Un esempio eclatante sono i grandi brand legati al mondo della moda.

a cura di Fernando Del Rosso

Innovation Manager & Dottore Commercialista

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